From:山下晋弥 治療院マーケター
先日より、メルマガで、ポジショニング戦略へのアンケートとらせていただいてました。（メルマガ登録は最下部より）
アンケートで頂いた質問は、直接お返事させていています。また、メルマガでもお答えさせていただきます。
早速ですが、頂いた質問が、
「ポジショニングをすると事業が伸びるのはなんでですか？」と。
今日はお答えしていきます。
ポジショニングで事業が伸びる理由
率直に「ブルーオーシャン」だからです。
ブルーオーシャンとは、誰もまだ手を付けていない市場です。
わかりやすく言えば、
自分が１０年前にタイムスリップした状態です。
インスタでビジネスができるようになっているとか、You Tubeがビジネスで使えるとかも知っています。コロナが来るのもわかります。
どこで、だれが、何を起こして、世界の変化や流行がわかっているのは、世界で１人だけです。
つまり、勝ちゲームでビジネスが展開できる状態。
こんな状態でビジネスをするのがブルーオーシャンです。
１ついい事例があります。
失敗の連続でピンチから大逆転！ビジネス大安定化成功させた タバコ事業の社長
１９６０年代、アメリカでタバコを販売している会社がありました。
そこは、マルボロを販売していました。
マルボロはカーボーイを使って、男臭いダンディな奴が吸うのはマルボロと広告し「かっこいいタバコのポジション」を作りました。
結果、男性は赤マル買うようになり、業績がアップしました。
しかし、会社は問題を抱えていました。
売りあげのアッパーがきていたことです。
タバコ市場で男ならマルボロというポジションを取ったのでシェアはとれましたが、層を取り尽くしてしまったので、売上があがらないと。
もっと売上をあげていきたいと思っていたのでした。
施策を次々と失敗へ…崖っぷちに
マルボロは、葉巻を吸っている層にタバコに移行するアプローチをしていきました。しかし、葉巻を買っている層は富裕層が多く、タバコなんてカッコ悪い、低俗なやつと一緒ではないと思っていました。つまり、インサイトがでて、移行することほとんどありませんでした。
次に、葉巻ではないが、年齢層高めの愛煙家にアプローチをかけていきました。しかし、この層にはパーラメントやプレジデントという、若干高級なタバコがありました。
この層にも、やはり、若者と同じものは吸えないよなと。つまり、他の会社が葉巻ではない高級なタバコのポジションを取られていた。だから、移行させることはできませんでした。
このままでは、市場が膨らむことがない。売上をあげることができないから事業が拡大しない。むしろ、若い子は年をとるので、年齢層が高いタバコに移行される可能性の方がたかい。つまり、シェアが取られていくと。
頭を抱えたタバコを販売している社長は悩みました。どうしたいいのだと、、、
そんな時、ある本を読みました。そしてそこに書いている一文をみて、
「これだ！」となり、即実践しました。
すると、タバコのシェアを広げることにより、売上はあがりました。
そしてそもそもの問題だった、若い子が成長したら、他のタバコに移行されて売上が下がってしまう事も解消しました。
事業の不安は一切なくなりました。シェアが奪われても会社は傷がつかなし、痛くなくなったと。
社長が行った施策は何？
男性向けだったタバコを女性向けの
「バージリニアスリム」とし、販売したことでした。
これまで男性に向けてばかり作られていたのを、あえて女性専用のタバコを販売することで大ヒット。
女性向けタバコのポジションを１番に獲得したのでした。
社長はヒット商品を作るときのコツについてこう言っています。
「常識を疑うことだ」
私が女性向けへタバコにできたのは、常識を疑ったからだと。
１９６０年代は、男性が強い時代です。今のように多様性とかほぼありません。女性の立場は低い状態でした。だから、タバコを吸うことも隠れて吸わないと行けない状態でした。
また、女が男のタバコを吸うなんて、女性らしくないしと下げてみられていました。
つまり、タバコはカッコ悪いものだと。
社長はそこに目をつけたのです。
本当は、女性だって堂々とタバコを吸うべきだと。だから、女性専用のスリムという名前のタバコを作った。結果、女性のシェアを取ることになり、事業の安定をゲットしてのでした。
では、どうしたら社長はブルーオーシャンをみつけれたのか？
ポジションを作ること。もしくは、今のポジションを変更することです。
タバコの件もそうでした。また、
ペプシも同じです。コカ・コーラは昔からあり、みんな当たり前にコーラを飲むものだと思っていた常識を覆し、若い子はペプシでしょ！とポジションを作りました。結果、現在のアメリカのファーストフード店のペプシシェアは１番です。
つまり、常識を疑うことでブルーオーシャンがみつかります。
そして、それができるのがポジショニングです。
市場が激しく飽和してきている時、
事業を伸ばすか、もしくは滅ぼすか、
この境目は、
ポジションがあるか、ないかだと。
あなたはどう思いますか？
率直に意見をいただければ嬉しいです(^o^)
ちなみに、社長が読んだ本に書いていたのが
「石鹸のDoveは、工場で働くの男のモノにすることもできた。しかし、肌をキレイする女性のためのものにした」
でした。
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