崖っぷちスノーピークの驚くべき逆転劇

From:山下晋弥　治療院マーケター

スノーピークって知ってる？

キャンプ用品など、アウトドア系の商品を作成、販売する企業です。

最近、めっちゃニュースになりました。
それが、

純利益が前の期比99.9%減の100万円だった。
昨夏の記録的な猛暑の影響でキャンプ需要が減少したことに加え、新型コロナウイルス禍でのアウトドア特需が落ち着いたことなどが影響と（日経新聞より）

しかし、スノーピークは、コロナ期のブームも手伝って、
2022年12月期には過去最高の307億7,300万円の売上高を達成するとともに、17期連続での増収も記録していました。つまり、勝ち組企業でした。

17期連続増収する企業ですが、起業当初からうまくいっていたわけではありません。むしろ、今回と同じように超絶苦戦していました。

このV字回復の話、今の治療院業界で苦戦している人がV字回復への道標になると思ったので、今日はシェアさせてください。

スノーピークは1985年に創業された金物問屋。創業者が登山家で、オリジナル登山用品を開発していました。

1996年に社名をスノーピークに変えました。そしてその年、未曽有のキャンプブームが起き、大人気に。

しかし、翌年、市場が急速にしぼみ、同社は6期連続減収となりました。

ブームが終わると、それまであったニーズが一気になくなる。

売上を少しでも取り戻そうと当時の社長が小売店を訪問しても

「キャンプのブームは終わったから、スノーピークはもうこなくていい」と何度も言われた。

社長はスノーピークの社会的な存在意義はまだあるのか」と迷うようになってどん底に落ちたと。

ここまで落ちてしまったスノーピークが、30年後、売上総利益17倍の23億に。

新しい市場を創出し独自のポジションを築いたから。

1980年代、当時のテントは9800円の製品と19800円の製品の2種類あるだけだったと。

でも、キャンプ愛好者からは、確かにテントはテントだけど、風が吹いたら潰れるし、雨が降れば雨漏りすることが多い。だから雨風が来ないことを祈りながらキャンプをしていた。

スノーピークは、ここに目をつけて、テントの価格を10倍の168,000円で販売。もちろん「これ以上ない」製品として。
当時の社長は、正直、売れるか心配していたと。

結果、予想を上回り、初年度で100帳ほど売れた。日本のアウトドアの歴史において、ハイエンドのキャンプ用品市場が誕生した瞬間だった。

「もっといい製品がほしい」と思っていたユーザーにとって、初めて納得できる製品を買うことが出来た瞬間でもあったと。

それは、市場にあるものを作らなかったから。

キャンパーが欲しいもの、特にお客さんが欲しいものしか作って販売しないときめた。

そのために、スノーピーカーといわれている、スノーピークファンと一緒に焚き火を一緒にするイベント、社員がお客さんと一緒にキャンプする場所を作りイベントを開催。そのイベントでは、一切商品は売らず、関係性を創るだけの場所にしている。

また商品は永久保証でいつでも無料で修復してくれる。
購入金額に応じてランクつけするシステムを作っている。300万以上の人をプラチナ会員として、特別扱いをする。

一度買ってくれたファンをどんどんファン化していくように。

つまり、自社のファンをメインにして、その人達が大満足する商品を創る。これでハイエンド市場を作り上げたと。

スノーピークの社長は当時のことを振り返り
「我々が進む道を照らしてくれたのはユーザーだった」と。

市場が飽和したり、ライバルが多くなって売上が下がったとき、

新しい市場をつくり、ポジションを得ると回復する。

スノーピークが粗悪品で満足できなかった自社商品を使っているファン層に対して、ハイエンド商品を作っていったのと同じように、

治療院でも、ペルソナさんが満足できる商品を用意したり、パッケージングしたりとすればいい。

例えば、旅行会社とタイアップして、ハイエンド旅行などを治療院で販売するとかも一つのポジショニングになるのでは。

遠くまでいかなくてもいい、近所の整骨院で旅行の申し込みや相談ができるなんてのは、良いのではないかなと思いますね。

それは、個別セッションでできます。

来週あたりに応募を開始しますので、楽しみにお待ちくださいませ。

あ、最後に、スノーピークはまた復活する可能性が高いなって思います。だって、死にかけの状況から復活した経験があるから。そして、やり方も知ってるから。
ポジションを作るというやり方を。
応援しよ！

スノーピークについて詳しく知りたくなったら、【スノーピーク「好きなことだけ！」を仕事にする経営】をどうぞ

では、また書きます。

PS、
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