From：山下晋弥 無形マーケター
既存さんから５００万なんてできるんですか！？はい。できました。
クライアントさんが、既存患者さんから単月５００万売り上げた方法です。
既存の患者さんがいたら誰でもできる方法なので、真似してもらえると嬉しいです。
当時、行った施策はいくつかあるのですが、一番簡単なのをお伝えしていきます。
単刀直入に、売り上げのは、
「顧客が喉から手が出るほど欲しい商品を作ること」です。
単月で５００万なので、これは、はっきり言って、どこにでもある商品ではいけません。
どこにもない商品だからこそ価値があがり単価が上げれるようになるからです。
なぜなら、どこにも売ってないからです。
超絶簡単にいえば、どこにもない商品とは「世界で１つしかないオーダーメイド」商品です。
では、どうやって作るのかですが、作る前の「下準備」が鬼キーポイントになります。
下準備をなくしてオーダーメイド商品を作ると、
「それ、全く欲しくないんだけど」とか、
「なんか高い物売ってくるんだけど」というように逆に離脱の原因にもなります。
正直経営していて離脱されるのが一番心のダメージを産みますよね。
え！？この人めっちゃいい感じで通ってくれてたのになんで！？みたいになって疑心暗鬼になってきたりして、人間不信にまでなることもありますし。
でも一体なぜこんな事になるのか？
考えないと話が繋がらないので伝えておきます。
関係性良くてもいきなり離脱するのは、完全に高額のものをセールスかけられたからです。
人は買い物は好きだけどセールスされるのは大嫌いないきもの。
例えば、車を買いに来てる時に、家もどうですか？！
みたいに言われたらどうですか？！
え、そこじゃないし、、、みたいになりますよね。
で、この人なんか嫌だってなります。
これと同じことをしてしまっているのが、離脱を生む原因です
ではどうしたらいいのか？
相手が「欲しいものを作る」これ一択です。
そして、相手に、こういう物がありますがどうですか？？ほしいって言われたので用意したのですがと提案するだけど、
「え？いいじゃん、その話聞かせてよ！」って言われるようになる「商品を作る」ということです。
では、下準備とはでしすが、それは、
「顧客と信頼を作る」ことです。
信頼とはなんぞやということですが、相手が「先生にしか言わないけど」というように本音をうち明かしてくれる状態というのが信頼が高いと定義しています。
なんでここまでならないといけないのか？答えは、
商品を作ることができないから。
信頼がないと。
なぜなら、信頼がないと、話をしてくれないからです。ホントの部分の話をです。
基本、人は上辺の存在です。本音は喋ることはほぼないです。
なぜなら、意識の顕在化している領域は１０％しかないからです。
本音は潜在的な領域にあり、ここを引っ張り出してこないといけないのですが、引っ張り出すには、相手との関係性がよくないと引っ張り出せません。だからです。
例えば、初対面の人に「私、男子も女子もどっちも好きです」といきなり言えないでしょ。
または、仲良くない友達にも言えないでしょう。
怖いから。何を思われるのか、どう思われるのか、言いふらしたりしないかな、傷つけられないかなって思ってしまうからです。
でも、付き合いが長くなって信頼ができたら、言っても大丈夫って「安心と安全」が芽生えます。
これが「信頼」があるという状態で、ここまで作り上げないと、顧客が喉から手が出る商品は作れません。
では、どうやって信頼を作るのかですが、
顧客と信頼を作る３つの施策があります。
１、顧客の「安心安全」のゾーンを作る。
２、深い悩みを引き出すゾーンに連れて行く。
３、相手の無意識に発する誘導を乗り越える。
というようにやります。
他にも多々やりますが、これがベースになります。
まずは、1つ目の顧客の安心安全ゾーンを作ることからです。
ゾーンとは、二人だけが安心と安全を作れる空間とも言います。
カフェとかではく、誰も聞かれない場所なのかもしれません。
もしかしたら、逆にざわついている空間が好きな人ならカフェなのかもしれません。
その人に合わせて「空間演出を作りだしてあげること」が何よりも大事になります。
めちゃくちゃ、意識して作ってあげてください。
２つ目の、深い悩みを引き出すゾーンに連れて行くは、自分が心を開かないと相手は心を開くことはありません。
例えば、自分が聞き手になっているとき、相手が「俺実は、自己破産したんです」って言われたとします。
まじで！？驚く感情と同じに、そこまで言っても大丈夫なんだって相手は線を引きます。
同じようなラインまで話しても相手は受け止めてくれるだろうという安心バーを心のなかに引く感じです。
だから、深い話をしてくれるようになるのです。
一方、自分は１０年間治療をしてきました。
子供２名です。ということを聞いたら、そこまでしか話し手はいけないんだって相手は思います。
自己のことを話す深さによって相手がOKラインを引くので自己開示を深くすればするほど、いいでしょう。
相手が引かない程度でやってください。
３つ目の相手の無意識に発する誘導を乗り越えるが、絶対にとめないでください。
相手のことになりきって話を聞いてあげてくださいってことです。
例えば「お菓子を食べられて辛いんです」という、どうでもいいわって思う話をしてきても、絶対に聞き入ってあげてください。
理由は、相手は自分に大きな事を話してもいいのか「試している」からです。
こんなことも言ってバカにしたような人には本音は言いたくないと無意識に思って、操作している人がほとんどです。
自己防衛の一つなのでしょうが無いと思ってください。
それぐらい人に言うのが辛いとかしんどいことがあるんだって思ってあげることがいいですね
まあそこまで、なくても良いですが、この「どうでもいいわ」って思うことほど、大事に大事にしてあげてください。
というように、この３つをすることで信頼は”ある程度”信頼を作れていきます。
そして、オーダーメイド商品を作る準備ができてきます。
人は本当に、本音を言わない、言えないので、しっかり言える環境を作ってあげるようにしていってみてください。
売上は勝手に上がるのでなく、作るものですから。
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