From:山下晋弥（ビジネス設計士）
9億7000万利益を出した「究極の戦略」
これはアメリカのダン・ケネディが実際に店舗経営者にやらせた戦略です。
ダン・ケネディを知らない人はいないと思いますが、アメリカでミリオンメーカーと言われている人で、日本でもダイレクト出版さんをはじめ、神田昌典さんなどに影響をもたらした人物です。
クドケ○さん、藤井しょう○さんなど、治療院業界でも、ダン・ケネディのマーケティングに影響を受けた人物は数知れません。
そんなダンがクライントの業績をアップさせるために作った戦略です。
この戦略は、
休眠顧客の再購入とか、他のプロモーションの収益による売上は含んでいません。
全て新規からの利益で作った戦略です。
このクライアントが稼いだ全てのお金を足したら、それだけでアメリカの資産上位５％にはいるでしょうと言っています。
では、一体何をしたのか？こちらから
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ちなみに、今回の戦略で必要なのは、
一枚のレターのみです。それを封筒に入れて送るだけ。
かかったお金は、１００から２００円を人数分のみ。
なんならLINEがあるなら、無料出いける可能性もありですね。
（僕はDMを薦めますが。そのほうがインパクトあるし、親切みがあるから）
では、、、究竟の戦略を詳しくみていきましょう。
この戦略は全部で３ステップあります。
１）成約に至らなかった後、セールスキャンペーンなしにすぐにアポイントを取り付ける。
２）連絡を途絶えさせないため、ちょっとしたセールスの案内を継続して送る。
３）１〜３年間かけて１回〜３回、大々的に「以前は購入されませんでしたが、ご検討の方は今がチャンスです」と元のオファー返す。
先程のダン・ケネディのクライントは、１番と２番のステップを踏まずに、３番だけ実行していましたが、１番と２番も戦略に加えたら、「システム」全体の生産性が向上して、９億７０００万という効果を発揮したと。
１から３を、詳しく解説すると、
１番目のアポを取るということですが、販売が不成立になった顧客と接点を取ると思ってもらえらばいいです。
例えば、毎月発行する「ニュースレター」なんてのは最高のモノになりますね。毎月接点を取れるので「忘れさせない」ができますから。
人が他で買い物するのって、基本、あなたのことを忘れているからです。
記憶にないから、ほかを探します。いちいち覚えている事自体ありえないと思ったほうがいいですよね。
そこまで暇じゃないしと。
でも、毎月ニュースレターが送られてきていたら、月に一度は思い出します。
つまり、あなたの存在を脳みそに浮き上がらせることができるのです。
それだけって思うかも知れないですが、凄いことだと実感してくださいませ。
例えば、ケーキ屋さんからニュースレターなんか来たことありますか？
来たらどうですか？なんかよくわからんけど、、、覚えているでしょ。
で、ケーキを買うタイミングの時にきたら、買いに行く確率あがりませんか？ってね。
２番目は、セールスの案内を継続して送るということですが、
あなたはここで、１つ疑問が出ていでしょ？
なんで一回目で買わなかったのかって。
それは、、、
１、お金の問題
２、タイミングが合わなかった。
この２つにわかれます。
お金の問題は、たぶん解決してないでしょう。
これは一生解決することはないと思います。だからあまり気にしなくてもいいのではないかと思います。
むしろ、高くても来るようになっていると僕は踏みます。
他に行っても治らないから。多分安いとこロを探して言ったと過程で来て、それでも治らなければ、人間が思うことは、
「やっぱり安いからや。高いところいけば治るかもしれん」と。
つまり高いところの方が有利になれるからです。
あなたもこんなあるでしょ？
携帯を安い会社に乗り換えた途端、電波障害が。いつも繋がっていたのに、急に圏外になってしまってとか、、、
（うちはありますよ。安いからと言ってA○さんに乗り換えたとたん、家の中が圏外に…ビビりました。急いで解約してdoco○さんに変更しました。解約金とか色々で余計、お金がかかったけど）
つまり、結局高いほうがいいやんってなるんです。だから、有利だとね。
あと、タイミングは正直、人それぞれです。
いま洗濯機が壊れる人もいれば、３日後の人もいます。５年後の人もいます。そのタイミングでセールスがかからなければ欲しくもないから、買えまえん。って話です。
タイミングをコントロールするのは無理だから、何発もセールスを発射するのですね。当たるか外れるかは、神頼みで！
でも、、、さらにあなたはこう思うでしょう？
「もう来たときの問題は解決してるんじゃないか？」って。
つまり腰痛で来た人の腰痛はすでに解決済みだろって。
僕もそう思っていましたが、
ダンは違うと言っています。
ほとんどの人の問題は現状維持か、悪化していると。
理由は、そんなものだからだそうです。人はずっと同じ事をくるくる悩んでいるということです。
あと、問題が解決しない欲求な場合もあると。例えば、お金持ちになりたいという欲求はなくならない、キレイになりたいという欲求はなくならない、というように、
健康になりたいという欲求もなくならいので、反応をするということです。
これが３番目にセールスを送る理由ですね。以前はまだ購入されていませんが、今どうですか？というように送ることです。
ってね。どうでしょうか？この施策、治療院ビジネスでもいい感じで使えそうじゃないですか？
いいのはわかった。でも、
めんどくさいわ〜時間かかるしって思いましたよね？
そこが効果を発揮する最大のミソだとダンはいいます。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、めんどくさいことをどれだけやるか。誰もやってないことをひたすらすること。だから効果がでる。魔法のようなことはない。ただ、めんどくさいことをするだけだ。と。
あなたにとって残念なのは、そこに「国家機密」ばりの秘密がないことだと。つまり、めんどくさいことをただやるだけでいいのがダイレクトレスポンスマーケティングの真髄だということですね。
わかります。めっちゃめんどくさいですよね。反応もない顧客に対して連絡を取るのが、、、
でも、それが成功するか、しないかの分かれ道だと言われたらあなたはどうしますか？
やっぱめんどくさいからやりまえんか？
それとも、やりますか？
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