From:治療院マーケター 山下晋弥
ひとり治療院で業績が伸びないという相談を頂きます。
その理由は、チラシがとかリピートがとか言いますが、それよりももっと重症なワケがあります。それは、、、
ひとり治療院で業績が伸びない「２つのワケ」
１つは、わがままを通してしまっていることです。
一つの事例として、大阪市内で腰痛専門院をしているI先生がいました。
先生は、腰痛が得意で、単価を８０００円でやっていました。最初は来てくれていたのですが、１年、２年とするうちに地域に同じ店ができてきました。その結果、集客数が半分以下に。売上も半分以下になりました。それでも自分は腰痛が得意だから、まげずに腰痛治療をやり続けました。広告もかけ続けました。口コミももらっていきました。しかし、だめでした。
月に２名ほどしか来なくなり、しかも、「ちょっと腰痛いから揉んでくれる〜」という、治療家だったら見たくない人がくるという最悪の状態になってしまいました。
なぜだめだったのか？
地域の顧客が先生の治療を求めていなかったからです。
というのも、残念ですが、地域の顧客は、もっと安くて良いものを提供してくれるところにいくようになっていました。つまり、高い腰痛治療は求められないようになっていたと。なぜなら、
ライバルの大手が単価を低くして、I先生の院よりもスポーツ選手やアスリート、医師、看護師が来ているプロフェッショナル腰痛整体をしていると、それを一般の人にも単価を安くして提供しているということを売りに。
腰痛治療とアスリートが受けていたプロフェッショナル腰痛整体、どっちが受けたいか一目瞭然です。
気がついたときに方向転換をしておけばいいです。しかし、そのやり方もわからず、まだ行けるまだ行けると引っ張り続けてしまった。それが敗因の原因でした。
２つ目は、上手くいってる事だけを伸ばそうとするです。
事例として、北大阪で自費治療院をしているO先生。
先生の院では、学生が来るので夕方からが忙しい状態でした。しかも１７時から１９時までの時間が。
もっと売上を上げていきたいということで、コンサルに「来ている人の人数を伸ばせ」と教えられたので、学生がもっと来るようするため、広告やチラシ、LPを作って集客していきました。
結果、来るのは来るのですが、一杯になり、予約が取りにくくなりました。しかも単価が２０００円だったので、一杯になっても売りあげをあげことができず、、、さらに、午前中に来てくれと言っても、学校があるから無理。夜も塾があるから無理と。
３時間だけ忙しくなってしまったのです。結果、
予約が取りづらくなり、既存の人からも不満がでてしまい、こなくなってしまいました。
なぜ駄目だったのか？
忙しい時間帯だけを集めるというのは、ひとり治療院では、リスクが発生してしまい、キャパオーバーになってしまったからです。
スタッフを雇っているなら、患者さんを分散させれるので、人数を集めれるのですが、ひとりの場合、キャパ数があります。
彼の場合は、結果を出すためには１時間必要。トレーニングなども教えていたので、パフォーマンスを出させてあげるなら１時間はいるということでした。しかし、忙しくなりすぎて、３０分に短縮してしまった結果、
一生懸命しているけど、パフォーマンスがでなくなり、そこから評判が悪くなりました。口コミも悪くなってしまったのです。
集客もできなくなり、閉院寸前までいきました。
値上げをしたらいいとおっしゃられますが、すでに５０００円で、それ以上を出す人は、PROが教えるスタジオなどに行ってしまうというデータがでていたので無理でした。
こうならないためにも、
どうしていくのか、どうしたら業績をさげない、失敗しないで上げていけるようになるのか。それは、
ポジションを作ること
自分の院のポジショニング、治療のポジションをです。
誰のための、何をするのか、なんのために、という相手の頭の中に認知をつけすることです。これが、ポジショニングです。
作ることで、
商品のポジションを作ることにより、同じ治療でも空いてる時間にも、患者さんへ提供出来るものが作れます。
また、需要がなくなったものでも、ポジションを変えることにより、売れる商品に変化させることもできます。
- シルキーティッシュと販売していて全く売れずにいたものを、鼻セレブというように商品名を変えただけで大爆発したように。
- 隠れ家的な店を作った会社で、昼は会員制のデザート専門店、夜は会員制のBARにして、売上を爆発させたように。
全ては「ポジション」を作ることから。
治療院の業績をUPさせていくのは。ポジショニングなくして作ることは難しいでしょう。しかし、ポジショニングができれば、集客、リピートの不安はなくります。
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