昨日、知り合いの柔道整復師さんから、リピート率が低いから対策を教えて欲しいという質問を頂きました。
彼は、自費院でやっていて、リピート率が３０％ほどだと。
コンサルにも相談して、問診を強化して通ってもらうようにしているけど、ダメだったと。
あなたでしたら、どう対処しますか？
- もっと問診を強化しますか？
- ターゲットを変えますか？
- ペルソナを作りかえますか？
僕は彼に送ったのはどっちでもありません。
彼に送ったアドバイスを今日のメルマガではお伝えしていきます。
リピート率が低い治療家と高い治療日の違い
リピート率はアップさせないといけません。アップできないと経営は厳しくなります。利益を生む仕組みは、商品を継続してもらうことで生まれるからです。
で、リピート率が低い治療家は、治療を販売しています。治療の回数券や継続課金にして販売しています。
一方、リピート率が高い治療家は、治療を販売していくことではありません。通えば症状が治っていくというのを知っているからです。また、メンテナンスなんて受けたい人はほぼいないと知っているからです。治療院なので。
リピート率が高い治療家は何をしているのか？それが、
リピートしなくてはいけない商品販売
たとえば、サプリメントです。サプリメントは消費します。
毎月定期の量を飲むことにより、再度購入しないといけないものです。超絶簡単にいえばなくなるものです。それを毎月購入してもらうようにしています。
そして、そのサプリの付属として月１回の免疫改善マッサージを付属させています。メインをサプリ、サブを治療というようにです。
実際クライアントさんも、去年の末からサプリの導入を始めました。始める前の状態は、市場が飽和してきて顧客が整骨院を選択できるようになり、集客数が落ちてきたのと同時に、リピート率が落ちてきて売上が下がってきていました。ですから、導入していきました。
結果、２ヶ月で売上が落ちた分を補填してくれるようになってきています。これを続けていけば、前の売上よりも増えてくるかなと。
サプリ導入を成功させたある要因
もちろんあります。サプリを販売するといっても、注意点が
じゃあさ、なんでいいのかって思うかもしれませんが、そんなことはありませんよ。ちゃんと患者さんが求めている「サプリ」を導入することです。求めているのは何か？どんな状態になりたいのか？
叶えてあげれるサプリを入れないといけないとね。
先程のクライントさんの院は「日常生活」がメインコンセプトです。病気や怪我で日常生活ができない人の為の「健康のカギ」になるのを請け負っています。
このコンセプトに合うサプリを導入することをしているので、患者さんから患者さんから「貧血が止まらないんだけど何か良いサプリないですか？」と聞かれるようになっていると。
ビジネス成功の三原則
僕の大好きなwebマーケターのリッチシェフレンは、ビジネスを成功させる三原則があると。
顧客は市場に対して「情熱」がある。商品は「消費」する。そして、ターゲットは「金持ち」だと。
情熱がある市場に対して、消費する。そして買い続けてもお金がなくならない層のビジネスを作れた勝ちゲームだよと。
つまり、リピート率をあげるには、無理やりあげるのではなく、あげなくてはいけないビジネスの三原則を使ったビジネスモデルを作り上げるのが最もベストということです。
それができるのが、ポジショニング
ポジショニングでは３原則すべてをはめれるビジネスモデルを作ることは可能です。
乳酸菌市場から睡眠の質というポジショニングをとったヤクルトのように。
ただのヘッドスパを「寝落ちスパ」というポジションをとった悟空の気持ちのように。
すべてポジショニングの成果です。
治療院のポジショニングを一緒に作っていきませんか？
あ、そろそろ、ポジショニングのカリキュラムができてきたので、紹介できると思います。
お楽しみに〜！
最後に、僕が個人的に３つで最も大事なのは情熱です。
情熱がないと、そもそも購入することができないと。子育てに情熱を持っている人は、教育資金をガンガン使います。
ゴルフに命をかけてる人は、道具にガンガンお金を使います。つまり、情熱＝ビジネスの根幹なんだと個人的には思っているわけで。
実際自分も、マーケティングに情熱があるので、ビジネス本が毎月毎月増えていくわけで（笑）
情熱があるところにポジショニングするとビジネスは簡単になりますねと言いたいのですね（汗）
やっぱりポジショニングを取りにいきましょう！
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