From:山下晋弥 治療院マーケター
コストコ行きますか？
先日、家のキッチンペーパーがなくなりました。
うちは、コストコで購入しているキッチンペーパーを愛用しています。大きくて使いやすいからです。
嫁は、他のはどうも嫌みたいです（笑）
実は、１月に、我が家の近くにコストコの商品を小分けにして販売している店ができました。そこで買えば、商品自体は割高だけど、ガソリン代を考えれば安くつくから行こうと誘いました。
すると嫁は、いやいや、それはないわ。
高くなっても絶対コストコに行くわと。
嫁が高くてもコストコに行く理由をわかって使っている人が、集客を簡単に成功させる事業ができる人だなって思いました。
集客活動を頑張っても失敗する人と簡単に成功させていく人の違い
集客で苦労する人は、頑張ってポスティングやPPCをかけます。夜中にポスティングに出かけたりと、SNSで発信も頑張ります。毎日発信をかかしません。作業は治療がない昼休みや、診療時間が終わってからです。しかし、頑張ってもいっこうに成果がでないです。
一方、簡単に成功させていく人は、SNSも週に３回ほど。お客さんが勝手に宣伝してくるので、あまり力をいれることはありません。広告も月に１回ほど折込をかけたりするだけです。
簡単なのに集客できます。
違いは何でしょうか？
それは、
「比較対象を変えている」ということです。
うちの嫁のコストコの例がめちゃくちゃわかりやすいです。
嫁に近くに安くなる同じものがあるのに、なぜ高くて現地まで行きたいのか聞いてみると、
「テーマパークやからやん」と。
コストコって大型倉庫の中を歩いて、今日は何がいいのあるかな〜とか、試食は何ができるかな〜とか、歩いてるだけで楽しいから。
つまり、コストコはユニバと同じ立ち位置やねんな。エンタメだから、現地に行かないとあかんねんって。
遠方なのに足を運ばせる力がある事業の秘訣
比較対象のすり替えがうまいです。
いつも混んでいるコストコです。
これが、スーパーマーケットや買い物のカテゴリーで営業をしていたら、商品ありきになり、単価勝負になるので、ライバルが多いですし、価格勝負になります。
日本で商品を入れることができるイオンなど大手が、輸入コストがなくなり、コストを下げれるので勝ちやすくなります。つまり、商品メインでいくと、コストがかかるので、単価が高いので集客に苦労していたでしょう。
しかし、めっちゃ混んでいます。道路が馬鹿ほど渋滞するほどです。なぜ混むようになったのか？
比較対象が違うからです。
コストコは、スーパー市場ではなく、エンターテイメント市場。
比較対象が、旅行や映画、テーマパークになります。ですから、楽しい場所にいくようになります。
つまり、楽しみにお金を使いに行く場所にと。
選択の幅が違いますよね。近くのスーパーにいくのと、おでかけでコストコにいくのでは。
入場者数ＮＯ１テーマパークが実行した秘策
数年前入場者数が世界で１番になった、ユニバーサルスタジオです。
一時期、入場者数が激減し潰れかけました。そんなとき、マーケターの森岡さんが入社すると、３年から４年で、集客数と業績がV字回復でした。
潰れかけからV字回復まで。どうやってやったのか？
森岡さんの著書にはこうかいています。
ユニバーサルスタジオのライバルは東京ディズニーランドであると思っていたのですが、違うと。
ライバルはエンターテイメントだと。
映画でも、ゲーセンでも、家でのゲームでも、カラオケでもとにかく、楽しいというカテゴリーだと。なぜなら、それが市場だから。
つまり、他のエンタメから時間を奪わないといけない。だから比較対象はすべてのエンタメであり、ディズニーのようなテーマパークではない。
これを最初に会社に浸透させ、比較対象を変えた結果、クールジャパンやバックドロップやワンピースを用意して大爆発させることができたと。
つまり、商品・サービスの比較対象を変えることだと。
また、同じ施策をして爆発的に人気になったものが、、、
有名スキンケア商品の爆発的人気の秘密
アメリカマーケティン界のグルで、プロアクティブのマーケティングをしていた、ダン・ケネディは
「あなたが”りんご”を売っているならりんごとして売らずに、みかんとして売れ。りんごのようなみかんはこの世の中にはないからだ」と。
つまり比較を変えて「独自」なものが重要だと。
ダンは、プロアクティブをスキンケアというのではなく、
ティーンのためのニキビケアケアというように設定。
顧客の比較対象を変化させ、独自のものを生み出したのだった。
では、治療院ではどうやって違いを作るのか？独自性を出すのか？
ポジショニング戦略でできます。
自分の隠れた強みと、地域の特性を活かし、
マッチさせたポイントみつけることです。
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ちなみに、
コストコと同じで、ヨドバシカメラもエンターテイメント市場なのかもしれないですね。行くと楽しいもん（笑）
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