From：山下晋弥
＝＝＝＝＝＝＝＝
↑どこでしょう？
昨日クライアントさんと、新しい事業の準備で。
大阪の茨木へ、トレーニングジムの器具を販売している会社に見学にいってきました。
私は、知らなかったんですが、
治療院同じで、トレーニング器具市場も飽和していて戦いにくい状態みたいです。
そんな難しい市場でも、
見学に行かせていただいた会社は、業績が右肩あがりになっているんだなと。
車屋のショールームと同じぐらいの敷地に３階建てのビルを立てていました。胡蝶蘭がおいてあったので新築でだからです。
実際に副社長にお話を聞かせて頂き、飽和市場での勝ち方を教科書どおり実践されていました。勝っている社長さんは絶対にやっているなと。
というのも、、、、
業績右肩あがりのトレーニングマシン販売業者と激減中の販売業者の違い
激減中の業者は、ライバルと同じ商品を売ってるので、なかなか売れません。マシンの価格を下げていくようにします。しかし、ライバルはもっと価格をさげてくきます。
ですから、すぐに売れないようになります。売ることが難しくなるので、webで広告を出します。
整骨院や整体院にDMをだして集客にはげみます。しかし、商品の販売単価が下がっている、広告費がかかっているので、売れば売れるだけ、赤字になります。
一方、右肩あがりの業者さんは、ライバルと同じ商品でも、相手から求めてくれて確実に売れます。
売れないことがほぼ１００％ありません。
買い手がどうしても欲しいと言ってきてくれるので、他社より少し高く設定していても楽勝で販売できます。
販売後「ホンマに売ってくれてありがとう。助かったわ」と。
めちゃくちゃ感謝されて、その後の付き合いも継続してくいます。
顧客との関係性が続いていくので、何か不備や足りない商材がでたら、顧客から連絡をくれて、商材や商品を購入してくれます。
全く同じトレーニング器具を販売しているのに、
何にがこんなにちがいを作るのでしょうか？
違いは、、、
市場の隙間です。
隙間をなくしていることです。
飽和市場なのに業績右肩上がりにできる秘訣
トレーニングマシンを扱っている業者の９０％以上がアメリカから輸入しているらしいです。（マシンは発注をかけるとど特まで約２ヶ月かかるらしです）
在庫を抱えると、置く場所がないから倉庫などを別に借りないといけない。だから経費削減でやっていると。
だから、HPでもマシンには「売り切れ中」と表示していると。
つまり、在庫を抱えないで利益を出す販売戦略です。
しかし、昨日の会社は違いました。
あえて在庫を抱えるようにしていると。
大手ジムでも置いてるベンチプレスをする大きな器具から、サプリメントの小物まで、ジムを営むのに必要なもの全部の在庫を抱えていると。
在庫を抱えると、赤字が膨らむのでヤバいのではないかと思うのですが、実はこれが「他よりも売れる理由」でした。
なぜ、あえて経費がかるのにもかかわず在庫を抱えるようにしたのか？
実は、パーソナルトレーニングジムを開業される人や、ジムのチェーン展開をしている事業で、オープン前に器具を揃えれないということがあるらしいのです。
急にアメリカからマシンががこなくなったとかが、あるらしいです。
でも、器具を販売しているライバルは在庫を抱えていない。
ジムを経営するオーナーは、マシンがないとオープンできません。機材を待つにしてもアメリカから輸入なので、早くて２ヶ月かかります。その間待たないといけません。空家賃を月８万から１０万払って。
最悪です、、、
そんな時に、
「ウチはマシンをすぐに送れます」
しかも、価格は安いままで。
やばい。それめっちゃいいってなります。
この会社の副社長さんは
「在庫を抱えている強みを活かすため、敷地が広い場所に移転し、倉庫をつくりました。急にマシンが入らなくなったと焦っている経営者さん増えているので、当分は他に負けないでしょう。隙間を狙っているのはウチだけですから」
これがこれが隙間です。
つまり、差別化が難しい市場で勝ち残るには、市場の隙間をみつけたらいいと。
では、どうやって隙間をみつけるのか？
ポジショニングでできます。
- ハーゲンダッツは大人のアイスとしてポジショニングをしました。アイスは子供が食べるものだから、大人が買うのは恥ずかしいという隙間を埋めて。
- アメリカの頭痛薬のタイレノールは、夜に飲む頭痛薬とポジショニングしました。朝飲むと眠気がきつく仕事に支障が出る隙間を埋めて。
もちろん、治療院には治療院のポジショニングの作り方があります。
治療院のポジショニングについて詳しくは、
下記に「新ポジショニング戦略」特別レポートへ
ポジショニングについてのご相談は
山下まで(^o^)
PS、
ひとり治療院が生き残るための「新ポジショニング戦略」
特別レポートをプレゼント中
１分のアンケートに答えるだけで貰えます。
↓↓
コメント