From:山下晋弥 治療院マーケター
先日、梅田のジュンク堂に行きました（ちなみに２週間前にも行きました（汗））
娘（４年生）が本が欲しいということだったので。
児童書のコーナーにいくと、面白いことが起こっていました。
売れている本がビジネス書で
【１４歳から始める具体と抽象化】みたいなのが多くなっているなと。
売れる本でも、やっぱりこの視点なのかって思いました。というのも、
「予約待ちを作る店舗」を作れる人も視点が同じだと。
実際、崖っぷちからV字回復し予約待ちの院を作った人も、同じ視点で。ちょっとだけ聞いてください。
崖っぷちの理学療法士の驚くべき成功の秘密
２年前の話です。
あるWEBマーケターに相談がきました。
理学療法士で開業し治療院をしているが、売上があがらず経営難で潰れそう。だから、売上をあげていきたいと。
話を聞いてみると、普通に腰痛治療をしているけど、全然集客できない。広告をしても、チラシを撒いてもこないということ。
開業して半年、赤字続きで借り入れしていたのが底をつきそうで、あと３ヶ月も同じ状態なら閉院だと。
つまり、崖っぷちも崖っぷちの状態だったのでした。
相談をもらったWEBマーケターは、更に詳しくPTさんの話を聞いていきました。
そして、あるアドバイスをしました。
現在、店舗にはお客さんが溢れてしまって、新規予約が取れない状態。
４月になると多少空きが出るほどです。
閉院のへの字もでなくなりました。それよりも、連絡するといつも「忙しいです」と。
WEBマーケターはいったいどんなアドバイスしたのでしょうか？
それは、、、
値段をあげることでもありませんでした。
広告媒体を増やすとか、広告の量を増やすとかでもありませんでした。むしろ、広告の量は一切変化させず。むしろ減らしました。
では一体何をアドバイスしたのでしょうか？
「ポジショニング」でした。
PTさんから詳しく話を聞いた時、実はバスケが大好きで、自分でもやっていたらしいです。バスケが好きすぎてバスケ選手だけの特別なトレーニングを独自で生み出していました。
独自トレーニングを中学生に教えていると、評判になり高校から声をかけらました。さらに高校でも評判がよく、日本代表のトレーナーにも教えにいくほどになりました。
さらに、評判が評判を呼び、NBAトレーナーから「うちのチームでも取り入れたいからも教えてくれないか」と声をかけられて渡米したのでした。
WEBマーケターは、その実績を活かしていこうと。
でも、大人のものではなく、
あえて【小中学生からのバスケット専門トレーニング施設と治療ルーム】としてやっていってみませんかと提案したのでした。
高校生以上は、基本学校で治療するし、トレーナーがついているから施あるから市場の空きがあまりないけど、小中学生の方が熱量があるのに市場は空いていると思うんだよね。
だから、まずはそこの市場から穴をあけていって、軌道に乗ってから高校生や大学生にまで広げていきましょうよと。
ポジショニング戦略はドンズバでうまくいき、いっきに口コミが広がりました。そして、今ではスタッフを３名抱えて、２店舗目を作る予定で動いているようです。年商も３００万が平均になり、安定的に事業をすすめているようです。
今、売れているビジネス書も同じです。
１４歳からの投資とか、１０歳からのマーケティングというのが多い。そして売れています。
「ポジショニング」を変更してです。
今までビジネス書は大学生から上の起業する人や、すでに起業している人が買っていました。だから、市場の広さは決まっていました。
一方、子供が読む層には届けれていない。つまり、誰も手を付けていない市場があるのでした。
そこに狙いをつけて、読んでいない層に向けてビジネス書を読みやすく改良し販売しているということです。で、売れていくと
図式にしてたら、
ビジネス書だけだった売上が、
「ビジネス書＋児童書」になるので、
売上があがるようになったと。
アメリカマーケティング界のグル中のグルの、ダン・ケネディは、
「大多数の経営者や事業者は間違える。だから、その反対をしたらいい」と。
つまり、モノやサービスが売れなくなったら、同じ方向にいく人の反対をしたらいいというこです。
今回のように、大人に向けて販売しているビジネス書を、子供に向けて販売していくように。
では、どうやってポジションを変更するのでしょうか？
自分の隠れた強みを見つけることです。
- バスケットが大好きでNBAのトレーナーにまで教えてくれといわれて渡米するまでのトレーニングがあったおかげで、地域で唯一の「小中学生のバスケ専門院」が作れた彼のように。
- 誰が作っても同じ味が出せるキッチンシステムがあったおかげで、全世界にチェーン展開できるようになったマクドナルドのように。
- 普通の石鹸が、実はモイスチャー成分があったり、洗うだけで手に潤い与えてくれる石鹸になった、Doveのように。
強みを見つけるとポジションは１８０度変わるでしょう。
治療院のポジショニングのみつけて方はあります。
強みを見つけて、ポジショニングをするには、個別セッションでみるけることができます。
現在、個別セッションは予約満タンにつき、ただいま休止中です。
来月分は５名受け付けれます。
来週ぐらいには、募集させていただきますので、
楽しみに待っていてくださいませm(_ _)m
ポジショニングについてのご相談は山下まで(^^)
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