From:山下晋弥 治療院マーケター
先週、整骨院オーナーから、
値上げをしたいという相談をいただきました。しかも、立て続けに3件も。
ひとりは保険から値上げをする前の人。
もう2人は、YouTubeでコンサルが言ってることをやって失敗してしまったと。
話を聞いていてそら失敗するなと。というのも、
率直に、値上げをするときに成功させるには、
単純に値上げをしたらいいとかではありません。
稼働率が高くても値上げをしたら離脱がぞろぞろでて失敗します。瞬間風速的に売上はあがりますが、経営悪化の原因になるでしょう。
商品に付加価値をつけて値上げをするとかも失敗します。
新商品を導入したらからといって、価格をアップさせるのも同じです。
例えば、こんな例では、確実に失敗です。
うちの事務所の１階に散髪屋があります。
２１００円でカットからシャンプー、ひげ剃りをしてくれます。時間は３０分ほどです。
僕が小学生からあるのは覚えているので、かれこれ３０年以上あります。
良いとか悪いとかではなく、店員さんはいつも、外でタバコを吸ってます。この店に行くも、同じように外でタバコを吸ってる人が多いです。
来店している層は、中年の方が多いです。５０代から６０代ですね。
たまに小学生もいます。お父さんにつれてこられたのでしょう。
この散髪屋が500円値上げをするとします。
めちゃくちゃ丁寧に問診をしてカットをして、所要時間を１時間に伸ばしたら５００円値上げしたら来てくれるでしょうか？
待ち時間にマッサージが受けれるようにしたら値上げしたらくるでしょうか？
ヘッドスパ的なサービスを入れて１０００円値上げしたら来るでしょうか？
無理しょう。これでは難しいと。
とうのも、
今来てくれている人は、現状のお店に対して「価値」を感じている人が来てくれているから。
2100円でカットしてくれる。30分で終わらせてくれる。タバコの匂いも気にしなくていいし、若い子もいない。昔ながらの散髪屋というポジションに不満がないから。だから、現状では値上げは難しいと。
値上げした状態で新規集客しても集めるのは困難でしょう。
なぜなら、売りが、この価格でカットもひげ剃りもしてシャンプーもしてくれる「すべて整うセット」だから。つまり、価格が最大価値だから
では、値上げで失敗しないようにするには、どうするのでしょうか？
それは「商品ポジション」を変えることです。
うちの下の散髪屋なら、
メインコンセプトの「価格は安い」は守りつつ、
育毛プランを追加します。40分で6000円にして「ついでに発毛もやっとこかセット」にします。分単価150円になり、値上げ成功です。
他にも、20分にして1800円でひげ剃りなしにして「ヒゲ剃り今日は良いやセット」にします。分単価90円になり30円の値上げになります。
つまり、同じ商品ではないものがあると。
違う商品だから、値段が違うのは当たり前だよねってなります。
整骨院、整体院、治療院でも同じです。
大阪にある整骨院がありました。
50代の先生です。
彼は、普通の保険の治療を
歩ける足は旅行の必需品！
夏に国内旅行に行く人のための「1万歩いても元気な大人で旅行を満喫するためのメニュー」
にして、3ヶ月15万にしたら、販売できました。
普通の治療だったのを、旅行のための”必需品”とポジションを変えてです。
値上げは、形を変えてあげると成功すると。逆に、形を変えないと成功は無理だということです。
では、どうやってポジションを変えるのか？
ポジショニング立案個別セッションでできます。
自分でポジショニングを見つけることをやってみて見つからない場合は、一緒にポジショニングをみつけていきます。
今、個別セッションを募集中です。
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ひとつの散髪屋をみても、ポジションを取っているのがやっぱり面白いですね。
では、また書きます。
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