From:山下晋弥 治療院マーケター
前回メルマガでは、チラシの反応を６倍にした秘訣をお伝えしました。
２年程前、同じようにチラシの反応が１０倍になった治療院経営者さんがいました。
しかし、彼の院はその半年後、閉院になりました。
理由は、BEが取れないとかではありませんでした。問診の練習もしてスムーズに回数券を提案でき、販売できるようになっていました。
ターゲット外のお試し目的の人が来るとかでもありませんでした。治療を受けて真剣に治したいという真面目な患者さんがきてくれていました。
では、なぜ閉院になってしまったのでしょうか？
少しだけ、広告反応１０倍になったが失敗してしまった話を聞いてください。
大阪で治療院を経営している彼は、僕の
１０歳年下でした。
最初、グループコンサルに来てくれました。
自作したチラシの反応がなく、売上が８０万切り、生活に不安がでてきたと。１５０万まで売上をあげて、子どもと遊んでいるときにでも、来週から売上大丈夫かな。
食っていけるかなと心配になることをなくしていきたいと。
チラシ１万枚撒いて１件。撒いても撒いても新患がくることなかったと。
僕は、チラシをみせてもらい、すぐに原因がわかりました。
そもそもチラシの反応が出る形でなかったのです。
ヘッドライン、ベネフィット、オファー、TEL番号、地図、最低限書かないといけない情報がなかったからでした。
チラシ反応数が１０倍！売上３倍の１８９万へ
１週間後、新しいチラシを撒きました。
反応数が１０倍になり、１０００枚撒いたら１名に。
１万枚で１０名、３０回回数券が２７万で、７名の方に販売できました。合計で１８９万円。
売上は２倍になり、治療家さんも、これで治療院を続けていけると思います。一時期は閉めようと思っていましたと。
ネットで、閉める為のお金が100万ほど必要だと知って、どうやって100万用意するか考えていました。
しかし、反応するチラシの作り方がわかって、経営の方向性がわかったので、閉めなくてもいけます。チラシの作り方がわからないから、調べなるとか、作るとかも時間短縮になり、めっちゃよかったですと。
残念ですが、ここで僕の仕事は一旦終了しました。
グルコン後、コンサル契約をせず、自分でやってみることを選択されたからでした。
半年後、一本のメールが届きました。
題名には「閉院することになりました」と。
え！？誰が？！と思って、まさかクライアントさん！？と思ってすぐにメールを開いたら、
チラシを一緒に作って反応１０倍になった治療院経営者さんでした。
メールには、
あれから、チラシを撒いていました。患者さんも来てくれていました。売上も翌月は２００万になりました。
ただ、ピタッと反応がなくなったので、広告の量が少ないのかなって思ったので、５０万にしていきました。
それでも反応が薄くて新規がこなくなりました。
しかし、新規を呼ばないと行けないから、さらに次の月６０万注ぎ込み５万部、折り込みもしましたが、反応は薄く５名ほど。
結果、広告をかける資金ができなくなり、閉院することになりました。
あのとき、助けてもらったこと感謝です。
ありがとうございました。
閉院を回避するには、どうしたらよかったのでしょうか？
それは、
「広告の出し方」です。
閉院させる院の経営者は、反応がなったときに、広告をどんどんかけていきました。前回のメルマガを読んでくれた方ならわかりますが、顧客が入いらないタイミングがあります。
真夏に熱々のうどんのチラシ撒いているようなもので、ズレたタイミングだったのでした。
新規が来ないと焦るので、どんどん資金を入れていきましたが、来ない、、、
まだもっとかけないといけないと思って、さらに資金投入という悪循環に。
一方、売上をあげていく経営者は違います。
新規が来ているときに広告は増していきます。
広告の反応が１０倍になった月にします。
顧客の欲求と、こちらの提案やメッセージがマッチしているので、反応がでているから。つまり集客の入れ食い状態のときだったです。
彼は、広告の出し方を知らなかったのでした。ですから、こんなことになってしまって、、、
これを読んでいるあなたは、
広告を増す前にチラシとか変えない？！って思うでしょ。
経営していたらわかる人がほとんどでしょうが、広告をだして反応がでないときって、沼にはまっていて周りが見えなくなっています。だから、正常な判断ができなくなっているのがほとんど。
また、マーケティング上級者ならチラシで訴求を変えていけます。
「真夏にクーラーキンキンの部屋で仕事してブルブルふるえていませんか？今日のお昼はあったかい鍋焼きうどんで暖まりましょ」という訴求を作り、セーターを持ち歩いているOLさんにアプローチするとかします。しかし、まだまだできる感じではありませんでした。
ですから、難しいと。
本当に残念ですが今は、整骨院の雇われ院長で頑張っています。でも、今一度開業する気持ちが強いということで、ウチのマーケティング勉強会に参加してくれています。
次は、絶対にうまくいかせます。
話がずれたのでもとに戻すと、
集客は反応が出ているときに、資金を投入していけということです。
では、どうやって判断するのか？
予約が入る量です。
それは、通常より、予約が入る数が多い。
ターゲットはもちろんですが、ターゲット以外の人からも予約が入るなってときです。
ターゲット以外からはいりだしていたら、タイミングができいます。こういうときは、ターゲットも入りやすいので広告量を増やしていけばいいでしょう。
では、また書きます。
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